B2B-продажі в готелі: як зробити корпоративних клієнтів джерелом стабільного завантаження

Більшість готелів прагнуть одного й того самого — прогнозованого завантаження номерного фонду та зрозумілого доходу без різких сезонних коливань.
Проте на практиці ситуація часто виглядає інакше:

у низький сезон номери простоюють;
у пікові періоди команда працює на межі можливостей, а сервіс починає «просідати»;
значну частину маржі забирають OTA-платформи;
корпоративні запити надходять хаотично, не фіксуються в єдиній системі та часто губляться ще на етапі переговорів.

Водночас саме B2B-продажі в готелі — робота з компаніями, організаторами заходів, корпоративними клієнтами та MICE-сегментом — можуть стати стабільним джерелом завантаження, яке не залежить від туристичних хвиль і сезонності.

Саме з цією метою Ribas Hotel Academy запускає онлайн-курс
«B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження».

Чому корпоративні продажі в готелі — це окрема ліга

Продати номер індивідуальному гостю на вихідні — одне завдання.
Побудувати довгострокові відносини з компанією, яка регулярно бронює номери для співробітників, груп або заходів, — зовсім інший рівень роботи.

B2B-продажі в готельній сфері складніші, адже:

цикл угоди значно довший — від першого контакту до підписання договору можуть минути місяці;
у процесі залучено більше стейкхолдерів: фінансисти, HR, travel-менеджери, керівники підрозділів;
переговори будуються навколо цінності, умов і вигоди, а не швидкої знижки;
зростають ризики овербукінгу, ануляцій, змін корпоративних політик і репутаційних наслідків.

Якщо до таких продажів підходити інтуїтивно, без системи, готель втрачає гроші на слабких КП, незафіксованих домовленостях, повільних відповідях і хаотичній роботі з запереченнями.

Про що курс «B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження»

Це практичний онлайн-курс для готелів, який допомагає:

перейти від хаотичних корпоративних угод до системних B2B-продажів;
вибудувати стратегію стабільного завантаження номерного фонду;
навчити команду працювати з корпоративним сегментом професійно, а не «на відчуття».

Курс зосереджений не на теорії, а на реальних процесах та інструментах, які можна одразу впровадити у своєму готелі.

Формат курсу

🗓 Тривалість: 2 місяці
📚 Структура: 6 модулів + 2 Q&A-сесії
🧑‍💻 Формат: онлайн

Для кого створений курс

Курс орієнтований на фахівців, які безпосередньо впливають на завантаження готелю через B2B-продажі:

Менеджерів з продажу, які хочуть перейти від випадкових угод до системної роботи з корпоративними клієнтами;
Керівників відділів продажу, відповідальних за стандарти, процеси та ефективність команди;
Генеральних менеджерів готелів, які прагнуть зменшити залежність від OTA;
Revenue- та sales-менеджерів, яким важливо поєднати цінову стратегію з можливостями корпоративних контрактів.

Що ви опануєте: ключові результати курсу

Головна ідея — стратегія стабільного завантаження через B2B. На практиці це означає, що після курсу учасники:

Навчаться будувати стратегію, де корпоративні клієнти дають стабільне завантаження, а не випадкові заїзди.
Зроблять зрозумілу систему корпоративних запитів замість розрізнених листів і дзвінків.
Отримають воронку продажів для роботи з компаніями — від першого контакту до підписаного договору.
Розберуть своїх корпоративних клієнтів: сегменти, потенціал, пріоритети.
Отримають готові скрипти для холодних дзвінків та email-розсилок під готельний B2B-сегмент.
Зроблять свої комерційні пропозиції продаючими, а не просто інформативними.
Розкладуть по поличках знижки, тарифи та маржинальність, щоб зберігати прибутковість.
Побачать, що має бути в корпоративному договорі готелю, аби захистити свої інтереси.
Навчаться працювати з групами та MICE-проєктами без хаосу та «пожеж».
Налаштують базову логіку роботи з лідами в CRM/PMS, щоб не губити запити.
Отримають шаблони регламентів між sales, reservations та front office, які можна одразу запускати в роботу.
Побачать свій відділ B2B-продажів “під мікроскопом” через структурований аудит.
Зрозуміють, де готель уже зараз втрачає корпоративні гроші — і як це змінити.
Отримають чек-листи, які можна відразу віддати команді, без додаткового «переписування під себе».

Вийдуть з курсу з працюючим кістяком системи B2B-продажів, а не просто новою теорією.

Програма курсу: від стратегії до контролю

Курс складається з 6 модулів, які логічно вибудовані від розуміння ринку до кризового менеджменту.

Модуль 1. Стратегія та цільовий ринок корпоративних продажів

Роль B2B та специфіка продажів у готельній сфері.
Сегментація B2B-ринку та цільова аудиторія.
Продуктова лінійка: створення пропозицій з фокусом на цінність.
Методологічна взаємодія та спільні метрики.

Модуль 2. Пошук, кваліфікація та залучення лідів

Джерела B2B-лідів для готелю.
Створення воронки продажів.
Холодний контакт: ефективні email та скрипти дзвінків.
Кваліфікація ліда (BANT/GPCT) та робота із вхідними запитами.
Підготовка розрахунку запиту.

Модуль 3. Презентація, переговори та контрактування

Створення комерційної пропозиції з фокусом на цінності, а не знижці.
Навички ведення переговорів та роботи із запереченнями.
Стратегія динамічного ціноутворення та обґрунтування знижок без втрати маржі.
Юридичні аспекти: ключові розділи договору.

Модуль 4. Операційний регламент та внутрішня взаємодія

Регламент взаємодії між відділами sales, reservations, front office та рестораном.
Управління даними клієнта у PMS/CRM: що обов’язково фіксувати.

Модуль 5. MICE, групи та управління відносинами

Етапи й таймінги обробки групового запиту.
Регламент поселення великих груп.
Політики оплат, ануляцій і модифікацій для групових бронювань.

Модуль 6. Кризовий менеджмент та контроль

Пост-продажне обслуговування (Follow-up) та збір зворотного зв’язку.
Управління ризиками: алгоритм дій при овербукінгу та роботі з претензіями.
Структура контролю та процес ескалації проблем.
Аудит роботи відділу B2B-продажів.

Практика: домашні завдання, які працюють на ваш готель

Кожен модуль супроводжується домашніми завданнями, які учасники виконують на базі свого готелю або реального об’єкта.

Серед завдань:

аудит відділу B2B-продажів;
сегментація корпоративних клієнтів у своєму регіоні;
підготовка скриптів дзвінків та email-розсилок;
прорахунок конкретних запитів;
створення технічного завдання для КП;
прописування внутрішніх регламентів та політик;
моделювання шляху групового запиту;
повноцінний аудит B2B-продажів наприкінці курсу.

Це означає, що всі інструменти курсант забирає не в теорії, а вже адаптованими під свій готель.

Формат навчання для всієї команди

Навчання проходить в онлайн-кабінеті Kwiga, де зібрані:

відеоуроки та матеріали;
домашні завдання і тести;
централізований контроль прогресу для керівника;
окремі акаунти для співробітників із сертифікатами.

Усі матеріали залишаються в доступі й після завершення курсу.

Чому курс саме від Ribas Hotel Academy

Програма створена на основі реального досвіду роботи з B2B-сегментом у мережі готелів Ribas.
Курс розробляли практики, які щодня працюють із корпоративними клієнтами, договорами, групами та MICE-проєктами.

Кому варто записатися вже зараз

Курс буде корисним, якщо ви:

залежите від OTA й хочете збільшити частку корпоративного сегмента;
отримуєте B2B-запити, але втрачаєте угоди на етапі переговорів;
не маєте чітких регламентів між sales, reservations і front office;
прагнете прогнозованого завантаження, а не життя від сезону до сезону.

📩 Як приєднатися до курсу

Онлайн-курс «B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження» стартує навесні 2026 року.
Кількість місць обмежена через роботу з реальними кейсами та індивідуальний зворотний зв’язок.

Щоб дізнатися деталі програми та умови участі, перейдіть заповніть коротку форму, або зв’яжіться з менеджером за номеро +380 96 583 03 51 або в телеграм.

✨ Якщо ви хочете, щоб B2B-продажі в готелі приносили не хаос, а стабільне завантаження та прогнозований дохід — цей курс стане логічним наступним кроком.