B2B-продажі в готелі: як зробити корпоративних клієнтів джерелом стабільного завантаження
Більшість готелів прагнуть одного й того самого — прогнозованого завантаження номерного фонду та зрозумілого доходу без різких сезонних коливань.
Проте на практиці ситуація часто виглядає інакше:
- у низький сезон номери простоюють;
- у пікові періоди команда працює на межі можливостей, а сервіс починає «просідати»;
- значну частину маржі забирають OTA-платформи;
- корпоративні запити надходять хаотично, не фіксуються в єдиній системі та часто губляться ще на етапі переговорів.
Водночас саме B2B-продажі в готелі — робота з компаніями, організаторами заходів, корпоративними клієнтами та MICE-сегментом — можуть стати стабільним джерелом завантаження, яке не залежить від туристичних хвиль і сезонності.
Саме з цією метою Ribas Hotel Academy запускає онлайн-курс
«B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження».
Чому корпоративні продажі в готелі — це окрема ліга
Продати номер індивідуальному гостю на вихідні — одне завдання.
Побудувати довгострокові відносини з компанією, яка регулярно бронює номери для співробітників, груп або заходів, — зовсім інший рівень роботи.
B2B-продажі в готельній сфері складніші, адже:
- цикл угоди значно довший — від першого контакту до підписання договору можуть минути місяці;
- у процесі залучено більше стейкхолдерів: фінансисти, HR, travel-менеджери, керівники підрозділів;
- переговори будуються навколо цінності, умов і вигоди, а не швидкої знижки;
- зростають ризики овербукінгу, ануляцій, змін корпоративних політик і репутаційних наслідків.
Якщо до таких продажів підходити інтуїтивно, без системи, готель втрачає гроші на слабких КП, незафіксованих домовленостях, повільних відповідях і хаотичній роботі з запереченнями.
Про що курс «B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження»
Це практичний онлайн-курс для готелів, який допомагає:
- перейти від хаотичних корпоративних угод до системних B2B-продажів;
- вибудувати стратегію стабільного завантаження номерного фонду;
- навчити команду працювати з корпоративним сегментом професійно, а не «на відчуття».
Курс зосереджений не на теорії, а на реальних процесах та інструментах, які можна одразу впровадити у своєму готелі.
Формат курсу
- 🗓 Тривалість: 2 місяці
- 📚 Структура: 6 модулів + 2 Q&A-сесії
- 🧑💻 Формат: онлайн
Для кого створений курс
Курс орієнтований на фахівців, які безпосередньо впливають на завантаження готелю через B2B-продажі:
- Менеджерів з продажу, які хочуть перейти від випадкових угод до системної роботи з корпоративними клієнтами;
- Керівників відділів продажу, відповідальних за стандарти, процеси та ефективність команди;
- Генеральних менеджерів готелів, які прагнуть зменшити залежність від OTA;
- Revenue- та sales-менеджерів, яким важливо поєднати цінову стратегію з можливостями корпоративних контрактів.
Що ви опануєте: ключові результати курсу
Головна ідея — стратегія стабільного завантаження через B2B. На практиці це означає, що після курсу учасники:
- Навчаться будувати стратегію, де корпоративні клієнти дають стабільне завантаження, а не випадкові заїзди.
- Зроблять зрозумілу систему корпоративних запитів замість розрізнених листів і дзвінків.
- Отримають воронку продажів для роботи з компаніями — від першого контакту до підписаного договору.
- Розберуть своїх корпоративних клієнтів: сегменти, потенціал, пріоритети.
- Отримають готові скрипти для холодних дзвінків та email-розсилок під готельний B2B-сегмент.
- Зроблять свої комерційні пропозиції продаючими, а не просто інформативними.
- Розкладуть по поличках знижки, тарифи та маржинальність, щоб зберігати прибутковість.
- Побачать, що має бути в корпоративному договорі готелю, аби захистити свої інтереси.
- Навчаться працювати з групами та MICE-проєктами без хаосу та «пожеж».
- Налаштують базову логіку роботи з лідами в CRM/PMS, щоб не губити запити.
- Отримають шаблони регламентів між sales, reservations та front office, які можна одразу запускати в роботу.
- Побачать свій відділ B2B-продажів “під мікроскопом” через структурований аудит.
- Зрозуміють, де готель уже зараз втрачає корпоративні гроші — і як це змінити.
- Отримають чек-листи, які можна відразу віддати команді, без додаткового «переписування під себе».
Вийдуть з курсу з працюючим кістяком системи B2B-продажів, а не просто новою теорією.
Програма курсу: від стратегії до контролю
Курс складається з 6 модулів, які логічно вибудовані від розуміння ринку до кризового менеджменту.
Модуль 1. Стратегія та цільовий ринок корпоративних продажів
- Роль B2B та специфіка продажів у готельній сфері.
- Сегментація B2B-ринку та цільова аудиторія.
- Продуктова лінійка: створення пропозицій з фокусом на цінність.
- Методологічна взаємодія та спільні метрики.
Модуль 2. Пошук, кваліфікація та залучення лідів
- Джерела B2B-лідів для готелю.
- Створення воронки продажів.
- Холодний контакт: ефективні email та скрипти дзвінків.
- Кваліфікація ліда (BANT/GPCT) та робота із вхідними запитами.
- Підготовка розрахунку запиту.
Модуль 3. Презентація, переговори та контрактування
- Створення комерційної пропозиції з фокусом на цінності, а не знижці.
- Навички ведення переговорів та роботи із запереченнями.
- Стратегія динамічного ціноутворення та обґрунтування знижок без втрати маржі.
- Юридичні аспекти: ключові розділи договору.
Модуль 4. Операційний регламент та внутрішня взаємодія
- Регламент взаємодії між відділами sales, reservations, front office та рестораном.
- Управління даними клієнта у PMS/CRM: що обов’язково фіксувати.
Модуль 5. MICE, групи та управління відносинами
- Етапи й таймінги обробки групового запиту.
- Регламент поселення великих груп.
Політики оплат, ануляцій і модифікацій для групових бронювань.
Модуль 6. Кризовий менеджмент та контроль
- Пост-продажне обслуговування (Follow-up) та збір зворотного зв’язку.
- Управління ризиками: алгоритм дій при овербукінгу та роботі з претензіями.
- Структура контролю та процес ескалації проблем.
- Аудит роботи відділу B2B-продажів.
Практика: домашні завдання, які працюють на ваш готель
Кожен модуль супроводжується домашніми завданнями, які учасники виконують на базі свого готелю або реального об’єкта.
Серед завдань:
- аудит відділу B2B-продажів;
- сегментація корпоративних клієнтів у своєму регіоні;
- підготовка скриптів дзвінків та email-розсилок;
- прорахунок конкретних запитів;
- створення технічного завдання для КП;
- прописування внутрішніх регламентів та політик;
- моделювання шляху групового запиту;
- повноцінний аудит B2B-продажів наприкінці курсу.
Це означає, що всі інструменти курсант забирає не в теорії, а вже адаптованими під свій готель.
Формат навчання для всієї команди
Навчання проходить в онлайн-кабінеті Kwiga, де зібрані:
- відеоуроки та матеріали;
- домашні завдання і тести;
- централізований контроль прогресу для керівника;
- окремі акаунти для співробітників із сертифікатами.
Усі матеріали залишаються в доступі й після завершення курсу.
Чому курс саме від Ribas Hotel Academy
Програма створена на основі реального досвіду роботи з B2B-сегментом у мережі готелів Ribas.
Курс розробляли практики, які щодня працюють із корпоративними клієнтами, договорами, групами та MICE-проєктами.
Кому варто записатися вже зараз
Курс буде корисним, якщо ви:
- залежите від OTA й хочете збільшити частку корпоративного сегмента;
- отримуєте B2B-запити, але втрачаєте угоди на етапі переговорів;
- не маєте чітких регламентів між sales, reservations і front office;
- прагнете прогнозованого завантаження, а не життя від сезону до сезону.
📩 Як приєднатися до курсу
Онлайн-курс «B2B-продажі в готелі: стратегія стабільного завантаження» стартує навесні 2026 року.
Кількість місць обмежена через роботу з реальними кейсами та індивідуальний зворотний зв’язок.
Щоб дізнатися деталі програми та умови участі, перейдіть заповніть коротку форму, або зв’яжіться з менеджером за номеро +380 96 583 03 51 або в телеграм.
✨ Якщо ви хочете, щоб B2B-продажі в готелі приносили не хаос, а стабільне завантаження та прогнозований дохід — цей курс стане логічним наступним кроком.
